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柏利城分享——未来零售如何赢回“线下失去的消费者”?

浏览次数: 日期:2016年12月15日 10:45

轻一代的消费群体认为,好货不贵,这种观念更适应未来的市场,也更符合未来消费群体的需要。

 

线下零售商的日子越来越不好过。整体下滑的经济、持续增长的房租和人工成本、再加上线上销售的不断碾压,线下零售的生存现状不容乐观。

 

整体下滑的经济、持续增长的房租和人工成本、再加上线上销售的不断碾压,线下零售的生存现状不容乐观。易经有云:“穷则变,变则通”。线下零售业如何重获客流?面对以85后90后为主的消费群体,品牌如何制定策略?

 

四个方法为线下赢回“失去的消费者”


面对整体增长放缓的零售环境、持续下降的客流和利润,更重要的,面对线上和移动零售的双重挤压,线下零售商们需要找到一条突破路径,我建议从四个方面来考虑。

 

1 重新定位


我们在开发产品或服务的时候,通常都会考虑消费者需要什么?但这种考虑不能停留在表面,而要思考什么才能真正带来价值。我觉得未来的创新模式会有四个方向。

 

第一个方向,“泛品类”趋势。举个例子,LVMH集团旗下品牌之多、分类之广业内知名,基本上覆盖了消费者想要购买的类别和品牌,这或许就是零售业未来发展的方向之一——满足消费者各类诉求,做到品牌差异化,打出组合拳。

 

第二个方向,“杀手店”趋势。全面满足消费者对某个特定品类的需求,比如做一家鞋品集合店,设下开业第一天营业额1000万的目标,很难想象,但确实有先例。

 

第三个方向,“集合店”趋势。这个方向更注重消费者体验。迪卡侬是最典型的例子,基本上喜欢户外运动的消费者,强调功能性的同时也追求性价比,在那里就能得到比较充分的满足。

 

第四个方向,“体验店”趋势。在有些书店,它并不强调购买,更强调氛围的营造,让消费者到店体验,顺便购买产品,甚至产生连带性购买。

 

2 布局线上


其实在国内,很多企业布局线上的最初是为了清库存,近些年随着电商的崛起,慢慢地线上成为了另一个销售通路。在我看来,最重要的目的应该是为消费者提供便利,让目标人群获得更多更好的体验,这是拓展线上的唯一目的。


3 经营创新


从业态上进行经营创新,我也从四个方面展开,配合一些案例。

 

①更方便——社区独立店。我自己分析了大零售业态里的细分业态,发现这跟周边社群的联系较强,社区独立店可能是一个方向,同时,资本的回收期较短,相对风险也较低。

 

②更专业——买手店+便利店。不知在座的各位有没有意识到一个问题,1990年出生的孩子今年已经26岁,换言之,85后和90后已然成为现在的主体消费人群。

 

年轻一代与父辈最大的区别是什么?安全感,与生俱来的安全感,父辈们给予他们的安全感。安全感会使得年轻一代的消费行为发生本质变化——提前消费,愿意尝试新的事物,且足够的自信和资讯会让他们追求个性,对大众性商品的需求进一步降低。这就是买手店的机会。

 

另一个我们持续看好的业态较为传统,即便利店。便利店突出“便利”特性,它扎根在社区,提供的服务已经从日常用品购买覆盖到生活所需,包括公共事业缴费、电话和交通卡充值等。得天独厚的地理位置是它最大的优势。

 

便利店成功的另一个原因在于它在较小区域内的密集占有率,它具备一定的产品开发能力。随着线上获取客户的成本越来越高,便利店无疑是一个很好的入口。一旦品牌把握追踪到消费者的必需,就能以便利店为入口,开发出自有品牌,这也将大大促进线下发展。

 

③更高性价比——outlets。以前,无论工业品还是奢侈品,都把奥特莱斯当做清库存的业态,而现在它俨然已成为一个主要的销售渠道。消费者的需求、品牌本身的诉求再加上政府和开发商的推动,使得奥特莱斯近几年获得井喷式增长,这些也是我们继续看好它的原因。

 

④更具体验性。未来的零售商更需要着眼于生态圈、粉丝团的构建,通过运作客户实现多元化盈利,丰富消费者购物体验。

 

4 管理创新


如何切实满足消费者的需求?这两年谈得最多的是“体验”一词,但事实上,消费者并没有完全被满足,他们需要的体验是“参与感”——如果一件事能让他获得参与感,这才是真正能将品牌与他绑在一起的关键。

 

未来竞争关系可能不复存在,而是分工协作,品牌参与者、协同者、从业者、甚至金融市场一起合作,共同打造出消费者的参与感。

总结下来,线下商户以价值观吸引来粉丝,打造出社群,这样的商户拥有持续旺盛的生命力旺盛,才有可能获得成功。


(来源:品牌服装网)

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